一位美国管理专家评论道:“中国人学会外国人的生产技术并不难,但学会外国人的推销技术则比较难”。原因在于,我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。

推销是一门科学,提高推销业绩,需要掌握科学的推销原则和方法。

推销分为四个阶段:

向顾客推销你自己、推销产品利益、推销产品本身、推销服务。

如何提高推销能力?

一位日本推销专家指出:“一个三流的推销员欲成为一位出类拔草的一流的推销员,应该怎么做才好?摆脱自以为是的传统做法,扎扎实实地掌握作为专业推销员的基本功,除此之外,别无它法。”

要做好推销工作,推销员必须具备5个方面能力:

1.寻找和识别准顾客的能力。

推销员走出大门,要能从茫茫人海中寻找到推销对象,这是推销过程的首要环节。一般而言,你的销售额与你寻找到的准顾客的数量成正比。

2.说服的能力。

推销就是说服。推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买的过程。推销员只要能成功地说服顾客,就能够最后达成交易。

3.消除顾客异议的能力。

推销过程中的障碍来自顾客的拒绝,推销是从被顾客拒绝开始的,只有战胜顾客的拒绝,才能赢得推销成功。

4.与顾客达成交易的能力。

成交是推销的目标,与顾客达成交易,才是成功的推销。

5.重复交易的能力。

成交并非是推销活动的结束,而是下次推销活动开始。维持与顾客的长期业务关系,是成功的不二法门。与顾客建立稳固关系,需要真诚、策略和技巧。

推销是一门科学,它要求推销员扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法;

推销是一门艺术,它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法。

懂得这个道理的推销员才能成功。

【三原则】如何做到成功推销

一、了解你的产品

在一次展销会上,一位顾客看中一台机器,想了解一下用什么钢材制造的,轮子朝哪个方向旋转,推销员却回答不出。客户十分不满:你来推销产品,自己都弄不明白,别人敢买吗?

这说明,推销员一定要了解所推销的产品。

推销员要能够把产品销售出去,就要了解顾客的需求心理,刺激顾客的需求欲望,引导顾客作出购买决定,并向顾客提供服务。为此,推销员只有了解自己的产品,才能详细地向顾客说明产品能带给顾客什么利益,产品能满足顾客哪些需要,由产品的质量、功能所决定自己推销的产品在满足顾客需求上能达到什么程度?只有了解自己的产品,才能圆满地回答顾客提出的疑问,从而消除顾客的异议;只有了解自己的产品,才能指导顾客如何更好地使用、保管产品,以便顾客重复购买。推销员应当做到:了解产品性能的程度使内行人感到惊讶;了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。

推销员应掌握的产品知识包括以下几个方面:

该商品能给顾客带来什么好处; 它的生产方法; 它的用途和使用方法; 它与其它企业同类产品之间、不同类型产品之间的比较(优缺点、价格等); 它的市场状况如何; 企业的交易条件、售后服务规定、财务结算知识。。。

二、信赖自己的产品

一个推销员必须百分之百地相信自己的产品。

推销就是说服顾客的过程,推销员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益。要说服顾客,必须先说服自己,即自己真心地相信所推销的产品能够给顾客带来利益。你对产品充满自信,你认为顾客购买产品是幸运,而不购买产品则是损失,这样你才能打动顾客。

欧美的推销员提出:“你买它,然后再卖它”。反之,如果你对自己推销的产品都不感兴趣,都不愿买,那又如何能煽起顾客购买产品的热情呢?

三、满腔热情地推销自己的产品

没有热情就没有销售。

所谓热情,是指一种精神状态一种对工作、对事业、对顾客的炽热感情。爱默生曾经指出:“缺乏热情,就无法成就任何一件大事。”

首先,推销员面对的是人,推销是心和心的交流,推销员必须用热情去感染对方。热情意味着与人为善、友爱、关心、尊重、真诚、友谊、理解、帮助、生机、活力、微笑……所有这些,都是赢得顾客好感的因素。热情能够感人,由热情散发出来的生机、活力、真诚与自信,会感染顾客,引起顾客的共鸣。只有划着的火柴才能点亮蜡烛。一个推销员缺乏热情,面无表情、冷冰冰、毫无生机象机器人一样,那么谁也不愿意去接近他,更不用说购买他的产品。

其次,推销员对自己的职业要充满热情。热情是事业成功的基础,热爱自己的职业,才能发挥出自己的潜力,从而做好自己的工作。推销工作是艰苦的,推销员要常年在外奔波,辛苦异常;同时,在推销中还会遇到各种障碍、困难,需要解决,这些都需要推销员以满腔热情从事自己的工作。

总之,热情是一种振奋剂,它可以使推销员乐观、勤奋、向上,对工作充满希望和自豪;热情是一种精神状态,可以鼓励推销员更好、更愉地完成现有的工作,保持旺盛的精力,以锲而不舍的精神进行超常工作;热情可以使推销员结交更多的朋友,创造和谐的推销气氛,赢得顾客的信任和好感,创造出良好的业绩。

【十策略】如何成为客户的朋友

一、不卑不亢,摆正位置,用心与客户交流

二、以客户的兴趣和性格为突破口

三、沟通时营造轻松氛围

四、给客户良好第一印象

五、多赞美客户,担当客户倾诉者

六、为客户利益着想,解决实际问题

七、走进客户生活

八、定期与客户沟通交流

九、做一个价值的人

十、成为客户的智囊团